一 找 二 查 三 联 系 · 一 站 式 爆 发 获 客

H A G R O

 

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二八法则（The 80/20 Rule）

⑴又称为帕累托法则。80%的收入来源于20%的客户。

⑵犹太人认为宇宙存在一条“二八法则”，比如空气中，氮气约占80%，氧气及其他气体约20%，人体中的水分约占80%，其他约为20%，20%的人消耗80%的资源等等。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣160美元。后来，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，发现在自己的销售中，80%的收益却来自20%的客户，但是他对所有客户花费了同样多的精力。于是，他把最不活跃的36个客户分派给了其他人，而自己把精力集中到最有希望的客户上。

不久后，他一个月就赚到了1000美元。再后来，他成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。

⑶启发：

①寻求捷径，而非全程参与。

②找出那些关键的20％，以达到80％的好处。

③抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

 

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机会成本(Opportunity Cost)

⑴为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西，泛指作出选择后其中一个最大的损失。

⑵某老板想要投资公司，甲公司年收入2000万，乙公司1000万，丙公司500万，若投资甲公司，估计可赚100万，投资乙公司赚50万，丙公司20万。最后某老板选择了甲公司，赚了100万，则他的机会成本就是50万。

⑶通过机会成本合理分配资源，预计收益必须大于机会成本，才是最优方案。

 

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沉没成本(Sunk Cost)

⑴已经付出且不可回收的成本。

⑵在企业生产经营中也能看到，企业的机器、厂房随着时间推移而老化贬值，但有些企业并不愿意更换新的高效设备，导致支出了更多的维修费用。生活中也会看到，明明这个工作、专业、恋人、游戏已经不喜欢了，但劝他们离开时，往往得到的回应是“我都付出这么多了”。

⑶一些运用：

① 拒绝“将错就错”，敢于确定错误后利落放弃。

② 让人“欲罢不能”，游戏充值会员制。

 

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竞争战略（Competitive Strategy）

⑴“竞争战略之父”迈克尔·波特。通过确定客户需求、竞争者以及企业产品的关系，来奠定在市场中的地位。

⑵波特的竞争战略理论可以从五个方面理解：五力模型、三大战略、价值链、钻石体系、产业集群。

⑶三大战略——正确的竞争战略为：

①总成本领先战略，最低成本维持竞争优势。

②差异化战略，提供的产品和服务别具一格。功能多、款式新、更美观。

③集中化战略，主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。

5

木桶理论(Cannikin Law)

⑴又称短板理论。一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

⑵企业团队精神建设中，在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响着这个团队的综合实力。

⑶启发：

①找出薄弱环节（短板），改进该环节。

②“长”，“短”板不一定指人。可以是一个职能部门，一个产品。

③注意对“短木板”的激励，使“短木板”慢慢变长，从而提高企业的总体实力。

 

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猎鹿博弈（Stag Hunt Game）

⑴有两个猎人，猎物有两种：鹿、兔子。如果一个猎人作战，一天最多打4只兔子，4只兔子能保证一个人4天不挨饿。如果两个猎人作战，就能猎获一条鹿，就能保证两个人吃上10天。

⑵企业联合，比比皆是。在宝钢与上钢的强强联合中，宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势，上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司合作，充分发挥各方的优势，发掘更多更大的潜力，

⑶注意：

①主动学会与对手建立良好的共赢关系。

②合作双方必须有足够的信心与信任。

③保证自身的利益时，考虑对方的利益。

 

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斗鸡博弈（Chicken Game）

⑴两只鸡在独木桥上相向而跑，如果都不掉头，那么两败俱伤。要想不受伤，必须有一个调头，先调头的，就是“chicken”，即草鸡，被嘲笑是胆小鬼。而后调头的就成了赢家。

⑵夫妻争吵，吵到最后，总有一方对于对方的责骂装聋作哑，或者干脆回娘家冷静。冷战期间，美苏两大军事集团的争斗也是一种“斗鸡博弈”。在企业经营方面，在市场容量有限的条件下，一家企业投资了某一项目，另一家企业便会放弃对该项目的觊觎。

⑶如何破解：

①释放信号，展示决心。

②一方妥协，一方补偿。

③永远考虑机会成本（机会成本更高的人，更趋向于让步）

 

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诱饵效应（Decoy Effect）

⑴人们对难分高下的选项进行比较时，因为一个新的选项，也就是一个诱饵的加入，使某个选项更具吸引力。

⑵每个人心里都有一杆秤，用于测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素（价格、性能、数量）各有优劣的时候，我们看不出门道。但是，我们可以轻易察觉出某种商品和其他商品之间的比较关系。就是你单拿一个出来，我不知道你好还是不好，但是我很容易知道你和另一个比，哪个好，哪个不好。所以，红花是否吸引人，很多时候是源于绿叶的“陪衬”。

⑶一个游客去旅游景点玩，看到有两家店，一家门可罗雀，而另一家顾客爆满。游客好奇，先去没人的店进去看，发现商品老旧，货架积灰，服务员也态度不好，很敷衍。游客心里不满，转而就去了那家爆火的店，发现商品整洁，服务员漂亮又有礼貌又有耐心，最后他满意地选好东西结账，心里还吐槽，看看这家，难怪刚刚那家店没人去。等付完后他去和老板聊天，说对面那家怎么怎么差，夸老板经营有方。

然后老板吸了一口烟，看了一眼对面的店，淡淡地说：对面那家店也是我的。

⑷运用诱饵效应：

① 次、优选项衬托。

② 设置一个中间价格，提升人的购买欲。

③ 套餐打包售卖。

 

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羊群效应（Herd Effect）

⑴比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

⑵社会心理学家研究发现，影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少，而不是这个意见本身。人多本身就有说服力，很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。

⑶启发：

①对他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。

②引导客户分享。

③凸显企业规模。

 

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网红经济（Internet Celebrity Economy）

⑴依托互联网，聚集大量社会关注，使红人有庞大的粉丝和营销市场，并围绕网红IP而衍生出的各种消费市场，最终形成完整的网红产业链的一种新经济模式。

⑵概述：

①why：有人的品牌更有温度，人的形象能帮助具象品牌，提高知名度。

②how：创造爆点、提高刷屏率。

③变现：接广告、网红电商。

（持续更新，敬请期待）