在外贸行业，我们不得不承认一个现状，很多外贸企业没有系统的员工培训。

公司强调速度，学习新知识大多只是走马观花。

公司强调结果，守株待兔式给所有客户发邮件。

工作一刻不停，但几个月甚至一年都开不了几单，业务员陷入迷茫与内耗之中。长此以往，要么被公司淘汰，要么自己换工作或者转行。

前期积累不够，基础不牢，自然地动山摇。

作为外贸小白，前期我们需要做哪些准备呢？

 

一、“吃透”产品

 

作为外贸人，要全方位了解自己销售的产品。

一般来说，公司的前期培训也主要集中在产品方面，但培训时间有限，更多的需要我们自己花时间去学习和补足。公司官网、产品画册、宣传册等，都是我们积累知识的重要来源。

1.原材料。高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。

2.工艺。工艺生产的内容更偏技术方面，记忆一些重点信息，在与客户沟通时更有专业感。

3.成本。

4.性能。有些产品可以先自己试用一下，再与同类型的产品进行对比，从专业和亲身感受多个角度出发，总结出产品的优势与劣势。

5.产量。包括产品的生产周期，如定制产品与常规产品大货周期、定制产品与常规产品打样周期，数量不同，时间也不同。

6.规格及包装方式。不同的市场规格和包装方式可能存在差异，提前了解目标市场很重要。

7.价格。包括公司的价格表、竞争对手的产品的价格、目标市场的最终的销售价格等。

8.用途。

9.产品二次开发的可能性。在足够了解产品的基础上，对产品的外观、性能、以及用途进行再次研究，不断挖掘新的卖点和新的客户群体。

将产品知识熟记于心只是基础，更重要的是我们要用英语流利的表达出来。

 

二、了解外贸业务的跟单流程

 

一般来说，外贸业务员主要负责开拓新客户，维护与老客户的关系，促成交易等销售工作。外贸跟单员主要负责订单的执行，确保按时交货。

但如果公司规模比较小，一个业务员可能要负责整个买卖过程。

1.客户询盘。

2.报价。确认货物品名、型号、生产数量、交货期、付款方式、包装规格及柜型等，制成正式报价单给客户。因为汇率和原料价格的波动，别忘了注明报价的有效期。

3.接收订单。客户确认报价后发订购单给业务员，业务员制作形式发票（PI）发给客户确认。

4.准备生产订单。

5.业务审批。

6.下达生产通知。

7.验货。发货前通知验货员验货。如果客户要自己或由指定的验货人员或第三方验货公司进行验货，提前约好验货时间。

8.准备基本文件。如出口合同、出口商业发票、装箱等文件。

9.商检。如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同、发票等商检所需资料。并且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。

10.租船订舱。

11.安排拖柜。

12.委托报关。

13.获得运输文件。
过程很长，内容很多，但请不要着急。

这种流程类的东西只要你跟几次单子，留心去记下每个步骤和注意事项，自然就会了然于心了。

 

三、明确目标客户的用户画像

 

刚开始开发客户可以像撒网捕鱼似的，准备好开发信就给所有潜在客户发一遍。如果刚好碰上有购买需求的客户，这就是天赐良机。

然而更多的时候，我们需要去认识客户，了解客户；分析客户目前面临的痛点，给出能够满足客户需求的产品或方案。

做事要因地制宜，开发客户也要因人而异。

此外，关注客户在行业供应链中所处的位置。

任何一个产品，从原材料变成最终的消费者手中的产品，需要经过很多环节和流程。不同的供应链条里面不同环节的客户，在购买特征、决策流程、和关注点上都有所差异。

 

四、顺手的开发工具
有人喜欢在谷歌搜客户信息，有人喜欢在海关数据查客户线索。

也有人喜欢借助开发工具，如黑格增长，直接实现在全球挖掘潜在客户，同时高效管理客户，及时盘活客户资源。

准备过程和开发过程一样，前人的方法生搬硬套也好，自主创新摸索奇技淫巧也罢，学习积累的过程必不可少，掌握的进度也因人而异。

但就像黑格子之前所说的，保持平常心。

你看到部门的销冠订单不断，也要看到他们在跟丢客户后的不断复盘。

你看到”外贸老鸟”面对各种类型的客户都能侃侃而谈，也要看到他们在各个角落为一通电话会议提前演练。

你看到身边的同事使用各种软件都得心应手，也要看到他们把各种开发攻略保存到微信文件传输助手。

没有人可以一口气吃成一个大胖子。

不要着急，不要慌张。

不断思考与沉淀，我们才能走得更远。

 

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